popup_image

Αποτελεσματική προώθηση πωλήσεων

Δημοσιεύτηκε στις 19/02/2019    

του Διομήδη Χόνδρου

« Όταν κάποιος βλέπει μια διαφήμιση μου δεν θέλω να λέει “ α τι ωραία διαφήμιση”, αλλά “ α, τι ωραίο προϊόν”».

Leo Burnett.

Η προώθηση πωλήσεων, αποτελεί ένα ακόμη εργαλείο στην υπηρεσία του μάρκετινγκ μιας επιχείρησης. Πρόκειται ουσιαστικά για ενέργειες που αφορούν κυρίως τη βραχυχρόνια αύξηση των πωλήσεων. Ως εργαλείο ανήκει στο μίγμα μάρκετινγκ της επιχείρησης με ευρεία εφαρμογή σε ποικίλους κλάδων επιχειρηματικών δραστηριοτήτων.

Δεν είναι λίγες οι φορές που συναντάμε στις καθημερινές μας αγορές, στα καταστήματα ή το διαδίκτυο, ενέργειες που έχουν να κάνουν με την προώθηση των πωλήσεων. Αυτές μπορεί να είναι κουπόνια για δωρεάν χρήση, διαγωνισμοί, εκπτώσεις, ειδικές προθήκες  για παρουσιάσεις προϊόντων, δώρα, εντυποδιανομές κλπ.

Στην καθημερινή επιχειρηματική πρακτική όμως ο όρος προώθηση πωλήσεων συχνά παρερμηνεύεται ή συγχέεται με τη διαφήμιση ή τη δημοσιότητα. Αυτό γιατί πολύ συχνά οι ενέργειες προώθησης των πωλήσεων λαμβάνουν χώρα ταυτόχρονα και χρησιμοποιούν τη διαφήμιση και τη δημοσιότητα ως μέρος της διαδικασίας.

Στην πραγματικότητα όμως η προώθηση των πωλήσεων είναι μια πολύ συγκεκριμένη δραστηριότητα του μάρκετινγκ της επιχείρησης, και αποτελεί την άμεση παρότρυνση που προσφέρει επιπλέον κίνητρα σε όλη την πορεία του μάρκετινγκ, για να ενισχύσει ή να επιταχύνει την κίνηση του προϊόντος από τον παραγωγό στον καταναλωτή.

Ορισμένοι άνθρωποι του μάρκετινγκ θεωρούν την προώθηση πωλήσεων συμπληρωματική της διαφήμισης ή της προώθησης πωλήσεων της επιχείρησης, όμως η τεχνική αυτή αύξησης των πωλήσεων μιας επιχείρησης είναι κάτι παραπάνω από συμπληρωματική.

Αφού αναγνωρίσουμε την αξία της προώθησης των πωλήσεων στο μίγμα μάρκετινγκ μιας επιχείρησης, θα πρέπει να αναρωτηθούμε πως μπορεί μια επιχείρηση να χρησιμοποιήσει αυτό το εργαλείο προς όφελος της.

Για να είναι επιτυχημένη μια ενέργεια προώθησης πωλήσεων και να μπορεί να αποδώσει τα αναμενόμενα, η επιχείρηση θα πρέπει να τη σχεδιάσει με βάση συγκεκριμένους στόχους. Οι προωθητικές ενέργειες της επιχείρησης θα πρέπει να είναι πάντα εναρμονισμένες με το γενικότερο πλάνο μάρκετινγκ της επιχείρησης και οι άνθρωποι που αναλαμβάνουν την εκτέλεση τους να γνωρίζουν επαρκώς τις διάφορες τεχνικές προώθησης.

Τα κείμενα των προωθητικών ενεργειών αποτελούν επίσης ένα πολύ σημαντικό συστατικό της επιτυχίας τους. Κατά γενική ομολογία θα πρέπει να είναι μικρά σε έκταση, και να «χτίζουν» το γενικότερο μέρος της προώθησης, γύρω από μια κεντρική ιδέα που «μένει» στο μυαλό του καταναλωτή. Τα γραφιστικά, οι εικόνες και οι διαστάσεις της προωθητικής ενέργειας αποτελούν ακόμη ένα στοιχείο που χρίζει ιδιαίτερης προσοχής. Οι λέξεις και τα γραφικά θα πρέπει να μεταβιβάζουν ξεκάθαρα την ιδέα, και να περνάνε το τελικό μήνυμα της επιχείρησης στον καταναλωτή.

Παράλληλα όταν μια προωθητική ενέργεια, συνδυάζεται με διαφήμιση, η διαφήμιση θα πρέπει να χρησιμοποιείται όταν χρειάζεται μετρίσιμη ανταπόκριση. Για παράδειγμα μια δειγματοδιανομή που στοχεύει να προσελκύσει νέους χρήστες μπορεί να συνδυαστεί με στοχευμένη διαφήμιση.

Από την άλλη η επιχείρηση μπορεί να ενισχύσει το διαφημιστικό της μήνυμα συνδέοντας το με την προωθητική της ενέργεια. Τέλος η επιχείρηση θα πρέπει να καθορίσει ποια μέσα έχουν τα καλύτερα αποτελέσματα για την προωθητική της ενέργεια.

Η προώθηση των πωλήσεων αφορά τους τρόπους που το προϊόν προωθείται στον τελικό καταναλωτή και γνωρίζει στον πελάτη το προϊόν ή την υπηρεσία της επιχείρησης. Όσο πιο δομημένη, στοχευμένη και σωστά σχεδιασμένη είναι αυτή τόσο πιο αποτελεσματική μπορεί να γίνει για μια επιχείρηση. Όσο πιο ξεκάθαρο είναι το μήνυμα μας και όσο πιο στοχευμένο, τόσο μεγαλύτερο επιτυχία μπορούμε να έχουμε.

TAGS