popup_image

Επιτυχημένες πωλήσεις

Δημοσιεύτηκε στις 28/11/2019    

του Διομήδη Χόνδρου

«Κάνε τη δουλειά σου τόσο καλά, ώστε όλοι να θέλουν να σε ξαναδούν και να φέρουν και τους φίλους τους».

Walt Disney.

Η πώληση των προϊόντων μιας επιχείρησης, αποτελεί μια επαγγελματική δραστηριότητα, που έχει σαν στόχο την κατάκτηση μέσα σε ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα, όσο το δυνατόν μεγαλύτερων αποτελεσμάτων σχετικά με την αξία των πωλούμενων προϊόντων και την άριστη εξυπηρέτηση του πελάτη πριν και μετά την πώληση.

Τα πρόσωπα που έχουν την ευθύνη να ικανοποιήσουν τις ανάγκες των καταναλωτών είναι οι πωλητές της επιχείρησης. Τα στοιχεία που προσδιορίζουν έναν επαγγελματία πωλητή είναι η επίτευξη στόχων, η γνώση των αναγκών του πελάτη, η κατανόηση της συμπεριφοράς του , η συνεργασία με τον πελάτη, και η επίτευξη πωλήσεων.

Πολύ σημαντικό στοιχείο για επιτυχημένες πωλήσεις σε μια επιχείρηση είναι ο προσδιορισμός των στόχων πωλήσεων, οι οποίοι θα πρέπει να είναι από την πλευρά του πωλητή συγκεκριμένοι, μετρήσιμοι, επιτεύξιμοι, ρεαλιστικοί και χρονικά προσδιορισμένοι και να προσαρμόζονται κάθε φορά σύμφωνα με τις συνθήκες που επικρατούν στην αγορά.

Ο σαφής καθορισμός των στόχων, θα πρέπει να συνοδεύεται από μια στρατηγική πωλήσεων που η εφαρμογή της θα οδηγήσει στην επίτευξη τους. Η στρατηγική αυτή θα πρέπει να εξετάζει τις συνθήκες της αγοράς, τα χαρακτηριστικά των προϊόντων και των πελατών και να καθορίζει το ανάλογο πλάνο δράσης το οποίο θα προσαρμόζεται ανάλογα με τις ιδιαίτερες ανάγκες του κάθε πελάτη.

Ο καλός πωλητής γνωρίζει ότι επιτυχημένος πωλητής είναι αυτός που πραγματοποιεί πωλήσεις και όχι εκείνος που εξειδικεύεται σε ένα μόνο προϊόν. Επομένως η διαδικασία που θα ακολουθηθεί στην επαφή με τον υποψήφιο πελάτη θα πρέπει να είναι καθορισμένη και να ξεκινά από τον εντοπισμό και την αξιολόγηση των αναγκών του υποψηφίου αγοραστή των προϊόντων μας.

Η προσέγγιση του πελάτη είναι το επόμενο βήμα με τη μορφή μιας προκαταρκτικής επαφής. Αν αυτή η επαφή είναι θετική τότε μπορούμε να προχωρήσουμε στην παρουσίαση των ωφελειών του προϊόντος μας και τον χειρισμό τυχόν αντιρρήσεων. Το κλείσιμο της πώλησης είναι το ζητούμενο στην παραπάνω διαδικασία.

Κανείς δεν γεννιέται επιτυχημένος πωλητής αλλά εξελίσσεται μέσα από την διαδικασία της πώλησης πραγματοποιώντας κάθε φορά τους στόχους που έχει θέσει μέσα από συνεχή εκπαίδευση και προετοιμασία.

Η συμπεριφορά των καταναλωτών εξελίσσεται συνεχώς σαν αποτέλεσμα της τεχνολογικής προόδου και των τάσεων της αγοράς. Ο σωστός πωλητής θα πρέπει να κατανοεί αυτήν την συμπεριφορά και όχι μόνο να γνωρίζει αλλά και να χρησιμοποιεί τις κατάλληλες τεχνικές που θα τον οδηγήσουν σε επιτυχημένες πωλήσεις.

Η επιτυχημένη πώληση πάντως σήμερα είναι το αποτέλεσμα του συγκεράσματος πολλών ανθρώπων και πολλών ρόλων: του οικονομολόγου, του γραφίστα, του ψυχολόγου, του δημοσιογράφου, και φυσικά της διάθεσης του επιχειρηματία. Η συνεργασία είναι η μόνη οδός που μπορεί να φέρει παραγωγικά αποτελέσματα σε μια επιχείρηση.

TAGS