Η ψυχολογία της αγοράς

Δημοσιεύτηκε στις 31/10/2018    

του Διομήδη Χόνδρου

“Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν για λογικούς λόγους. Αγοράζουν για συναισθηματικούς λόγους”.

ZigZiglar.

Παρά τα εκατομμύρια χρόνια της εξέλιξης, και της ανάπτυξης της κριτικής σκέψης, οι άνθρωποι εξακολουθούν να βασίζονται στο συναίσθημα όταν λαμβάνουν μια απόφαση. Οι συναισθηματικές καταστάσεις ενός ατόμου δίνουν την ευκαιρία στις επιχειρήσεις που ψάχνουν ή εξυπηρετούν πελάτες, να διαμορφώσουν το κατάλληλο κλίμα για την προσέλκυση του καταναλωτή.

Ο ρόλος που παίζουν τα συναισθήματα κατά την λήψη της αγοραστικής απόφασης από τον καταναλωτή δεν μπορεί πλέον να αγνοηθεί.

Οι επιχειρήσεις που επιθυμούν να προσελκύσουν νέους πελάτες, θα πρέπει να λάβουν σοβαρά υπόψη τα συναισθήματα των καταναλωτών, και με βάση αυτά να σχεδιάσουν τις δράσεις τους.

Πως θα μπορούσαμε λοιπόν να θέσουμε το συναίσθημα στην υπηρεσία του μάρκετινγκ της επιχείρησης μας;

Έρευνες αποδεικνύουν ότι τα συναισθήματα όχι μόνο δεν εμποδίζουν τις αποφάσεις των καταναλωτών, αλλά αντίθετα αποτελούν το θεμέλιο για τη λήψη των αποφάσεων του. Καθημερινά οι καταναλωτές αξιολογούν εκατοντάδες προϊόντα και υπηρεσίες και οι αποφάσεις που λαμβάνουν, στηρίζονται σε μεγάλο βαθμό στο πως αισθάνονται.

Οι επιχειρήσεις λοιπόν, στην επικοινωνία τους, θα πρέπει να βρουν τρόπους να μιλήσουν με ειλικρίνεια στο συναίσθημα του καταναλωτή.

Σχετικές έρευνες καταδεικνύουν ότι όλα μας τα συναισθήματα προέρχονται από τέσσερα βασικά συναισθήματα: ευτυχία, λύπη ή φόβο,έκπληξη ή θυμό, αηδία. Αυτά είναι τα βασικά συναισθήματα που μας επιτρέπουν να επιβιώσουμε απέναντι στις αντιξοότητες, και δεν πρέπει να αγνοούνται όταν σχεδιάζουμε το περιεχόμενο (content) επικοινωνίας της επιχείρησης μας με το κοινό μας.

Η πράξη δείχνει ότι άρθρα που χρησιμοποιούν θετικό περιεχόμενο «μοιράζονται» περισσότερο μεταξύ των χρηστών από ότι άρθρα με αρνητικό περιεχόμενο. Αυτό σημαίνει ότι η επιχείρηση στη δημιουργία του περιεχομένου της, μπορεί να επωφεληθεί συντάσσοντας άρθρα με αντίστοιχο περιεχόμενο. Το θετικό περιεχόμενο «μοιράζεται» πολύ πιο εύκολα.

Από την άλλη, το αρνητικό περιεχόμενο τείνει να προσελκύει περισσότερα κλικ στην είδηση δηλαδή περισσότερες επισκέψεις. Οι αρνητικές ειδήσεις επομένως παίρνουν περισσότερα κλικ και διαβάζονται περισσότερο από ότι αυτές με θετικό περιεχόμενο.

Η απλή ενσωμάτωση στον τίτλο της είδησης της επιχείρησης μας για παράδειγμα της λέξης αγάπη, δίνει αυτόματα μια θετική χροιά στο περιεχόμενο μας και μπορεί έτσι να «μοιραστεί» περισσότερο μεταξύ των χρηστών. Αν τώρα θέλουμε να αυξήσουμε τις προβολές του περιεχομένου μας, μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε αρνητικές λέξεις στον τίτλο της είδησης μας.

Όπως αναφέραμε οι άνθρωποι όχι μόνο θέλουν να «μοιράζονται» μεταξύ τους θετικές ειδήσεις αλλά να επεκτείνουν και την προσωπική αίσθηση του χιούμορ μέσα από αυτές. Φροντίστε λοιπόν στο περιεχόμενο σας να προσθέσετε στοιχεία που κάνουν τους ανθρώπους χαρούμενους, που τους κάνουν να γελάνε, και αυτοί θα γίνουν οι καλύτεροι «διαφημιστές» της επιχείρησης σας.

Προσθέτοντας στο περιεχόμενο σας κάτι απροσδόκητο ή μυστήριο, εξάπτεται την περιέργεια του αναγνώστη, και τον κάνετε να θέλει να κάνει περισσότερα κλικ στο περιεχόμενο σας.

Χρησιμοποιήστε επίσης εικόνες που μπορούν να συνδεθούν στενά με το συναίσθημα του καταναλωτή. Η σωστή εικόνα ή φωτογραφία στη διαφήμιση της επιχείρησης σας, μπορεί να κάνει θαύματα, και να «μιλήσει» απευθείας στο συναίσθημα του καταναλωτή.

Όπως με το περιεχόμενο έτσι και εδώ οι θετικές εικόνες δημιουργούν θετικά συναισθήματα και οι αρνητικές εικόνες αρνητικά συναισθήματα. Όσο πιο ευτυχισμένους ή υπερήφανους κάνουμε τους καταναλωτές με το μήνυμα μας τόσο περισσότερο αυτοί θα συνδεθούν με τη μάρκα μας, και θα αναζητήσουν πληροφορίες για να γνωρίσουν ή να αγοράσουν το προϊόν μας.

Κερδίστε λοιπόν «μερίδιο καρδιάς» για τα προϊόντα και της υπηρεσίες σας, προσελκύοντας το συναίσθημα του καταναλωτή, πάντα με ειλικρινή και ξεκάθαρο τρόπο, και ενισχύστε το πελατολόγιο και τις πωλήσεις της επιχείρησης σας.

TAGS