popup_image

Τεχνικές για επιτυχημένες πωλήσεις

Δημοσιεύτηκε στις 14/01/2020    

του Διομήδη Χόνδρου

«Μην διαβάζεις απλά για ιστορίες επιτυχίες. Δημιούργησε τις δικές σου».

JeffBezos.

Η προώθηση των πωλήσεων μιας επιχείρησης, αποτελεί ένα από τα εργαλεία του σύγχρονου μάρκετινγκ για την αύξηση των εσόδων της. Θα μπορούσαμε να ορίσουμε την προώθηση πωλήσεων ως οποιαδήποτε ενέργεια έχει σαν στόχο την αύξηση των πωλήσεων, την δοκιμή ή την αγορά ενός προϊόντος.

Οι τρόποι που μπορεί μια επιχείρηση να προωθήσει τα προϊόντα της είναι πολλοί και ποικίλουν και καλύπτουν ένα ευρύ φάσμα ενεργειών – εκτός της διαφήμισης, των δημοσίων σχέσεων και της πώλησης- που πραγματοποιούνται στα πλαίσια του προγράμματος μάρκετινγκ και έχουν ως στόχο να διεγείρουν το αγοραστικό ενδιαφέρον των καταναλωτών απέναντι σε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.

Τέτοιες ενέργειες μπορεί να περιλαμβάνουν, την προσφορά δώρων και bonusγια τις αγορές των καταναλωτών. Για παράδειγμα μια επιχείρηση που πουλάει σάντουιτς δίνει στον κάθε πελάτης, μια κάρτα με την οποία σημειώνει κάθε αγορά προϊόντος από την συγκεκριμένη επιχείρηση. Όταν συμπληρωθεί ένας συγκεκριμένος αριθμός αγορών, ο καταναλωτής απολαμβάνει ένα επιπλέον σάντουιτς σαν δώρο.

Μια άλλη μορφή προωθητικής ενέργειας μπορεί να είναι η παροχή έκπτωσης σε συγκεκριμένες κατηγορίες πελατών. Η έκπτωση αυτή μπορεί να βασίζεται είτε στις συνολικές αγορές του πελάτη είτε σε κάθε αγορά από το κατάστημα.

Η δειγματοδιανομή αποτελεί επίσης μια τεχνική για την γνωριμία του καταναλωτικού κοινού για το προϊόν ή την υπηρεσία μας. Συνήθως τα δείγματα συνοδεύονται από έντυπα που περιγράφουν την χρήση του προϊόντος και όχι σπάνια μια ειδική έκπτωση για την πρώτη αγορά του προϊόντος.

Το μάρκετινγκ σκοπού επίσης μπορεί να θεωρηθεί ως προωθητική ενέργεια, καθώς η στήριξη μιας συγκεκριμένης κοινωνικής δράσης από την επιχείρηση, μπορεί να λειτουργήσει θετικά τόσο για την φίρμα όσο και για τα έσοδα αυτής.

Οι διαγωνισμοί αποτελούν επίσης μια τεχνική για την προώθηση των πωλήσεων. Στα πλαίσια μιας τέτοιας προωθητικής ενέργειας οι καταναλωτές καλούνται να προβούν σε μια συγκεκριμένη ενέργεια ( calltoaction) ή να απαντήσουν σε σειρά ερωτήσεων. Όσοι απαντήσουν σωστά λαμβάνουν μέρος σε κλήρωση για να κερδίσουν το έπαθλο του διαγωνισμού.

Οι τεχνικές που αναφέρθηκαν μπορούν να αποτελέσουν ένα αποτελεσματικό όπλο στα χέρια του επιχειρηματία, αν αξιοποιηθούν σωστά. Οι προωθητικές ενέργειες της επιχείρησης μπορούν  να πείσουν τους καταναλωτές να δοκιμάσουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, να αυξήσουν τις πωλήσεις, να τοποθετήσουν ένα νέο προϊόν πιο εύκολα στην αγορά και να εξουδετερώσουν αντίστοιχες ενέργειες του ανταγωνισμού.

Από την άλλη όμως αυτές οι τεχνικές δεν μπορούν να δημιουργήσουν πιστότητα απέναντι στο προϊόν μιας επιχείρησης ή να υποκαταστήσουν την διαφήμιση της επιχείρησης.

Εν κατακλείδι μια επιχείρηση που θα αποφασίσει να εντάξει τέτοιες ενέργειες στο πλάνο μάρκετινγκ θα πρέπει να σταθμίσει πολύ προσεκτικά τους στόχους που θέλει να εκπληρώσει και στη συνέχεια να σχεδιάσει και να προβάλει την προωθητική ενέργεια με τον κατάλληλο τρόπο.

 

TAGS